في سوق العقارات التنافسي والمتسارع، يُعد الحفاظ على العُملاء وبناء علاقات قوية معهم عاملًا حاسمًا في نجاح أي وكيل عقاري ومع ذلك، يواجه العديد من الوكلاء تحديات كبيرة تؤدي إلى فقدان عُملائهم، سواء كانوا باحثين عن شراء أو بيع عقار وغالبًا ما لا تكون هذه الخسارة ناتجة عن عوامل خارجية فقط، بل تعود إلى أخطاء يمكن تجنّبها تتعلق بسلوكيات الوكيل، أو مستوى الخدمة المقدمة، أو ضعف التواصل والثقة في هذا المقال، نستعرض أبرز الأسباب التي تدفع العُملاء إلى العدول عن التعامل مع وكلائهم العقاريين.

الوكيل العقاري هو عبارة عن وسيط بين البائع والمُشتري يتمثّل في شركة أو شخص وله دورٌ كبير في مُختلف المُعاملات مثل البيع، الشراء، الإيجار أو التأجير كما أنه يتقاضى عمولة من الأطراف المعنية بناءً على قيمة كل صفقة، كما أنه يُساعد في تقديم الإستشارات والتسويق والتفاوض، والجدير بالذكر أنه يجب أن يكون على دراية واسعة في السوق العقاري المحلي والأسعار والإتجاهات السوقيّة كما يجب أن يكون الوكيل مُعتمدًا للجهات التنظيميّة والهيئات الحكوميّة.

1- تركّز التواصل مع العُملاء في العمولة

يخسر الكثير من الوكلاء العقاريين عُملاء جدد وقُدامة نظرًا لتركيزهم في التواصل مع العُملاء على العمولة فهم يسعون للحصول على أعلى مُعدل عمولة بغض النظر عمّا إذا كان العمليّة المُقترحة سواءً بيع أم شراء أم كانت بدل تأجير.

2- عدم وجود طريقة للحفاظ على العُملاء

الجدير بالذكر أنه من أهم طُرق الحفاظ على العُملاء العقاريين تعدد الخيارات أمامهم سواء كانوا مُشترين أم بائعين ولكن بعض الوكلاء العقاريين يتغاضوا عن تحديث وتجديد قاعدة بياناتهم من حيث العقارات ومن حيث العملاء عقب الوصول إلى حدٍ مُعيّن.

3- لا يوجد إيجابيّة في الحديث

من أكثر أسباب خسارة الوكلاء العقاريين لعُملائهم هو تركيزهم على المدرح في وسطاء عقاريين آخريين أو في عقار يُناسب حالة العميل الماديّة والشخصيّة دون طرح أي بدائل، فهذا التركيز على السلبيّات من شأنه أنه يؤدي إلى ترك انطباع سيء في نفس العميل ويؤدي إلى فقدان الوسيط العقاري له نهائيًا.

4- الطمع

من أبرز أسباب خسارة الوكلاء العقاريين لعُملائهم الطمع في نسبة عمولة أكبر ودون وجه حق فبعضهم قد يبدأ مع العميل بنسبة عمولة منطقيّة ومعروفة وعقب إتمام عدد من الصفقات العقاريّة الناجحة قد يطمع الوكيل العقاري في نسبة أعلى.

- الكفاءة المهنية والقُدرات المُتقدمة من خلال قدرتهم على تقديم دراساتٍ دقيقة ومُفصلة حول العقارات فضلاً عن مهاراتهم في إقناع العملاء باتخاذ قرار الشراء أو البيع بثقة.

- القُدرة على إنجاز الأعمال بسرعة وكفاءة مع الإلتزام التام بحل المشاكل دون تأخير أو مُماطلة في تنفيذ المهام المطلوبة.

- يجب أن يكون الوكيل العقاري دقيقًا في مواعيده حتى يستطيع أن يحظى بثقة العملاء.

- يلزم على الوكيل العقاري أن يحصل على التراخيص اللازمة والشهادات المُعترف بها التي تضمن تأهيله للعمل في هذا المجال بشكلٍ قانونيّ.

- يجب أن يسأل العُملاء عن سمعة الوكيل العقاري وأن يكون له تقييمات إيجابيّة من العُملاء السابقين في السوق.

- يجب أن يكون الوكيل العقاري قادرًا على التواصل بشكلٍ فعّال مع العُملاء سواء عبر الهاتف أو عبر البريد الإلكترونيّ أو شخصيًا، فسرعة الإستجابة والإستماع الجيّد لإحتياجات العميل تُعتبر من الأمور الأساسيّة.

- يُفضل اختيار وكيل عقاري يمتلك أدوات تسويقيّة قوية وقدره على عرض العقار بشكلٍ جذّاب.

- يجب أن يكون الوكيل العقاري مُلمًا بالقوانين واللوائح العقاريّة المحليّة بما في ذلك الإجراءات القانونيّة التي تتعلّق بالعقارات والضرائب والمُستحقات.