التفاوض في مجال العقارات يعد من المهارات الأساسيّة التي يحتاج إليها العاملون في هذا القطاع لتحقيق النجاح والوصول إلى أفضل الصفقات، إذ يعتبر التفاوض عملية دقيقة تتطلب معرفة واسعة بالسوق العقاري، القدرة على التواصل الفعّال، وفهم عميق للمتطلبات والاحتياجات المختلفة للأطراف المعنية في هذا المقال، سنتناول خطوات التفاوض الناجح في مجال العقارات، بدءًا من التحضير المسبق للصفقة، مرورًا ببناء علاقات قوية مع الأطراف الأخرى، وصولًا إلى إتمام الصفقة بنجاح.

1- تبادل المعلومات

- في البداية يبدأ كل طرف من طرفيّ التفاوض في تبادل المعلومات وتوضيح رأيه مع الحفاظ على طريقة الحديث مع بعضهم البعض بحيث ألّا تكون تصادميّة، والطرف الذكي في عمليّة التفاوض هو من يكشف للطرف الآخر ما يُريد أن يعرفه ويخفي ما يرغب في كتمه، حتى لا يعرف الطرف الآخر نقطة الضعف للطرف الذكي وبذلك سيتمكّن من إقناعه بوجهة نظره.

2- المُساومة

تُعد تلك الخطوة هي أساس خطوات التفاوض الناجح، حيث يُعد الهدف الرئيسي من التفاوض هو المُساومة ، مع الحرص على مُراعاة مكان وموعد التفاوض، فهذان العاملان هثما من أسباب نجاح التفاوض فالطرف الذكي هو من يعرف كيفيّة التفاوض.

3- تحديد الزمان والمكان المُناسبيّن

يتم التفاوض الفعّال في مكان وزمان مُناسبين للطرفين، كذلك ينبغي على المُفاوض الناجح أن ينتقي الوقت المُناسب للمُساومة حتى لا ينزعج الطرف الآخر من الموعد مما قد يجعله لا يرغب في تقديم أي تنازلات في السعر، كما أن المكان يُشكّل أهميّة كبيرة في خطوات التفاوض الناجح فيجب أن يكون مكان التفاوض هو منطقة مُحايدة لا تختص بأحد الطرفين حتى لا تهتز ثقة الطرف الآخر بنفسه وتفشل عملية التفاوض.

4- التوصّل إلى أرضيّة مُشتركة

يجب على طرفيّ التفاوض أن يتوصلوا لأرضيّة مُشتركة بينهما فذلك أحد أهم خطوات التفاوض الناجح، كما تُعتبر هذه الخطوة هي أساس الخطوات القادمة لأنها تُسهّل من الوصول إلى الهدف المنشود بين طرفيّ التفاوض، وتجعل الطرفين يضعون الأسس حول الأمور التي يجب التفاوض عنها والأمور غير القابلة للتفاوض.

5- إبرام الصفقة

تُعد تلك المرحلة من آخر خطوات التفاوض الناجح، فعندما يصل الطرفين إلى تلك الخطوة فبذلك يكونا قد اتفقا على كل شيء ونجح عملية التفاوض، حيث يضع الطرفين صيغة الإتفاق ويتفاهموا لإبرام الصفقة لكن هذه المرحلة قد تتطلّب العمل بشكلٍ جاد حتى يتوصّل الطرفين للنتائج المرغوبة في التفاوض.

1- الإستماع الجيّد: يُعد الإستماع الجيّد من الأمور الضروريّة في التفاوض فهو يُمكّن كل طرف من فهم وجهة نظر الطرف الآخر بشكلٍ جيّد.

2- الذكاء العاطفي: يجب على الطرف الماهر أن يتحكّم في مشاعره ويركّز في معرفة مشاعر الطرف الآخر فهذه المهارة تُساعد على البقاء هادئًا للتركيز في الأهداف الأساسيّة.

3- التحلّي بالصبر: هُناك بعض المُفاوضات التي تحتاج إلى أوقات طويله حتى تكتمل ويُمكن أن يتوصّل الطرفين إلى أخذ راحة ومن ثم إعادة التفاوض.

4- امتلاك مهارة الإقناع: يُعد الإقناع من أهم مهارات التفاوض الفعّال فالمُفاوض الماهر هو الذي يمتلك قدرة كبيرة على إقناع الطرف الآخر والتأثير عليه.

5- التخطيط: يُعد المُفاوض المُميز هو المُفاوض الذي يُخطط لإتمام خطوات التفاوض الناجح بالشكل المطلوب.